H.B.S.P. / AA.VV
Tras el best seller The Trusted Advisor, Charles Green describe una forma de vender que valora la relación por encima de la transacción, instaura la confianza en el proceso de venta y se centra en actuar en beneficio de la clientela. Este libro explica cómo:
Adoptar los cuatro principios fundamentales de la venta basada en la confianza
Pasar de centrarse en los vendedores a centrarse en los clientes
Colaborar en vez de competir con los clientes
Velar por el interés de los clientes, lo que hará que incrementen las ventas y los índices de retención de clientes
Desarrollar la perspectiva ´la relación es el cliente´
Con numerosos ejemplos de la vida real de varios sectores, este libro es una guía autorizada para vender en un mundo cada vez más interconectado y que depende de relaciones de confianza
Charles H. Green es presidente de Trusted Advisor Associates, entidad especializada en ayudar a empresas complejas a mejorar sus relaciones y habilidades para crear negocio.
Para sobrevivir y pasar por delante de los rivales, las empresas tienen que adaptarse a las nuevas realidades rápidamente, tanto si estas son tecnologías inesperadas, mercados emergentes, o innovaciones de las reglas. Las cifras son desalentadoras: dos de cada tres esfuerzos de cambio fracasan.
Muchas veces el éxito de un cambio depende de superar la fuerte resistencia de los empleados temerosos o quemados por el cambio.
"Cómo gestionar el cambio para reducir la resistencia" le equipará con las herramientas necesarias para propiciar el cambio efectiva y consistentemente.
Aprenderá a: crear impulso a través de victorias a corto plazo, combatir la complacencia, la quemazón y otros obstáculos comunes al cambio, propiciar el cambio en ausencia de una crisis inmediata y comunicarse en relación al cambio de formas que propicien acciones positivas.
